Persuasiunea și participare - gestionare

3. CREDINȚĂ ȘI PARTICIPARE

De îndată ce capacitatea artistului de a se apropie de capacitățile capului, aceasta a început să crească necesitatea de a solicita cooperarea artistului, să fie capabil să-l influențeze. Două forme de influență care pot încuraja artistul la o cooperare activă - este credința și de predare-STIE. managerii moderni pot deveni lideri mai eficienți ai organizației, îmbunătățind abilitățile în aceste două tipuri de influență.

3.1. Influența prin convingere

Pentru a avea un impact asupra altei persoane nu trebuie să fie în măsură să pedepsească sau să încurajeze, să aibă vraja carisma sau au cunoștințe deosebite. Una dintre cele mai eficiente modalități de a influența este credința - transferul efectiv al punctului lor de vedere. Ca o convingere rezonabilă, credința se bazează pe un exemplu al puterii de putere și expert. Singura diferență este că artistul înțelege pe deplin ceea ce face și de ce. Un lider care influențează prin convingere, ca să nu spunem artist, ce să facă - el sau ea „vinde“ Executivului, care trebuie să fie făcut.

Pentru a realiza acest lucru, managerul poate utiliza logica sau emoție. Oricine vrea să facă uz și că, și alta, în funcție de locația ascultătorului-IFPS. de exemplu, luminoase și bine-cunoscut prin convingere - relația dintre vânzător și cumpărător. agent de asigurare, de exemplu, intercalează logica argumentul-mentelor în favoarea achiziționării de proprietate cu emoționale, care afectează nevoile potențialilor clienți în securitate. Creșterea puterii, dându-i - aceasta este tema din Exemplul 3.

Încercarea de a influența pe alții, oamenii din spatele-Nima, la figurat vorbind, „de vânzare“, deși nu la fel de clar ca în vânzarea de polițe de asigurare. Acest lucru este valabil mai ales pentru organizațiile, în special, atunci când fruntea-lea, nu există nici o putere formală asupra altora, sau atunci când el nu poate oferi nici un fel de compensație. Influența prin convingere depinde de mai mulți factori.

Liderul trebuie să fie demn de încredere. Raționamentul său trebuie să țină seama de nivelul intelectual al ascultătorului: nu ar trebui să fie prea dificil, dar nu ar trebui să fie simplificată. Un obiectiv pe care și-a stabilit capul, trebuie să fie în concordanță cu sistemul de valori al ascultătorilor săi. Problema ar beneficia dacă trăsăturile de caracter și comportamentul șefului subordonații săi ar fi dorit. Multe argumente și încercări de a „vinde“ ceva a eșuat numai pentru că potențialul cumpărător nu-i place persoana care vinde, în loc de produsul sau serviciul său.

Tabel. 1 este o reprezentare schematică a unor metode prin efect convingător.

Șeful a investit o mulțime de muncă în realizarea acestui curs de studiu: dezvoltarea de formare, als mama, liste de lecturi etc. Rezultat. Cea mai mare parte a personalului a luat un curs și câteva luni mai târziu, mulți dintre ei au luat de fapt o parte a funcției sale-TION. Foarte curând el a constatat că „este controlat“ și nu este purtat la viteza ametitoare, efectuarea o mulțime de tot felul de lucruri, așa cum sa întâmplat cu el înainte. Acordarea de „putere“, explica Maccoby, manecile-a câștigat de fapt, fa bricantul de putere imensă.

Angajații care au avut încredere în el și el a avut încredere în co-ciupituri. El le-ar putea încredința sarcini responsabile, eliberarea timpului pentru proiecte noi mai complexe. De exemplu, angajații știu că șeful lor nu va pune o spiță în roata, POE-că au pus chiar și o mai mare aplecare în tot ceea ce au făcut. Motivația este automată.

Po Potrivit Maccoby, acest concept este acceptabil din punct de vedere Prac-pentru orice companie. Acest lucru poate fi un expert, care va oferi lucrătorilor săi o anumită formare prim-plan-lea, sau vice-presedinte al Finanțelor, care oferă instruire avansată pentru personalul de conducere, sau președintele, oferind un curs de formare pentru adjuncții săi.

AVANTAJE Ș I DEZAVANTAJE de influență prin convingere.

Cea mai slabă parte a acestei influențe - impactul lent și nesigur. Pentru a convinge pe cineva de ceva, în mod evident, este nevoie de mai mult timp și efort decât de a emite un ordin, sprijinit de guvern, bazat pe constrângere, tradiție sau carisma. Nu contează cât de mult efort este investit - încă nu fie sigur că ascultătorul va percepe efectul. Mai mult decât atât, spre deosebire de alte forme, influența de o singură expunere credințe. Șef, metoda pref-lectură de convingere, de fiecare dată când el sau ea vrea să influențeze pe cineva este de a începe peste tot din nou, că timpul petrecut pe yvelichivaet procesul de convingere.

În primul rând, utilizarea de credință constituie o renunțare la alte instrumente disponibile de influență. De exemplu, carisma promovează numai credința în a ajuta ascultătorul să se identifice cu liderul. Efectul prin tradiție și recompensa pozitivă consolidează încrederea tot mai mare convingere în cap. Dacă făptuitorul știe că managerul are capacitatea să o aplice, dar încearcă să evite acest lucru, puterea de convingere poate fi mult multiplicată de armare trebuie să le respecte. Dacă convingere nu funcționează, capul având alte mijloace de influență, poate recurge la ele. Dar când nevoia atinge obiectivul, capacitatea de a influența capul prin creșteri rezonabile sau credința oarbă. De fapt, așa cum se întâmplă adesea în relațiile și personalul sediul central liniar-picior, succesul continuu al metodei de convingere poate da o persoană modul în care-ness influențat de credință rezonabilă.

Cel mai mare avantaj de a folosi convingere în organizațiile încheie-chaetsya că performanța muncii unui om, care sunt afectate, nu trebuie să fie verificate, iar el este probabil să încerce să facă mai mult decât cerințele minime de-Nye, pentru că el crede aceste acțiuni vor contribui la satisfacerea nevoilor lor personale, la mai multe niveluri. Persoana care a primit ordinul este susținută de constrângere-TION, se efectuează de obicei, dar la un nivel minim. Uneori se pare că tehnica de constrângere este eficientă, dar problemele asociate pot apărea săptămâni sau luni mai târziu, în etapa de implementare.

Cu toate acestea, beneficiile de condamnări sunt un beneficiu potențial. În unele cazuri, după cum va fi arătat în capitolul următor, constrângerea poate fi mai eficientă decât credința în atingerea obiectivelor organizației.

Exemplul 4 compară și evaluează diferite metode de influență.

Tabelul 1. Cum se folosește influența prin convingere

1. Încercați să identifice nevoile ascultătorului și apelează la aceste nevoi.

2. Începeți o conversație cu o astfel de idee, care este sigur de a avea asupra sufletului ascultător.

3. Încercați să creați o imagine care cauzează o mulțime de încredere și un sentiment de securitate.

4. Cere un pic mai mult decât într-adevăr nevoie sau doriți (de convingere, uneori, este necesar să se facă concesii, și dacă de la început vă va cere mai mult, se pare că veți obține exact la fel de mult ca tine într-adevăr nevoie pentru a). Această metodă se poate lucra împotriva ta dacă ceri prea mult.

5. Talk, în conformitate cu interesele publicului, nu propriile lor. Repetarea frecventă a cuvântului „tu“ va ajuta ascultătorul să înțeleagă ce să facă cu nevoile sale este ceea ce influențează, doresc ca el să facă.

6. În cazul în care mai multe puncte de vedere exprimate, încercați să spun ultima: argumentele, pentru a asculta cele mai recente au cea mai mare șansă de a influența publicul.

3.2. Influența prin participarea (implicarea) a lucrătorilor în gestionarea

Influența prin participarea merge chiar mai departe decât credința în recunoașterea puterii și abilităților interpretului. Liderul nu face nici un efort de a impune voința asupra executorului sau chiar un aviz. În loc de a convinge Executivului să ia-ing cap articulat cu capul gol, pur și simplu direcționează eforturile sale și promovează schimbul liber de informații.

Expert putere ca un lider, iar artistul pot fi combinate într-o poziție comună, care ambele vor crede cu adevărat. Influența este un succes, deoarece oamenii sunt inspirate de cerințele de nivel înalt, ele tind să lucreze mai greu doar la țintă, care a fost formulată cu participarea lor. Cu toate acestea, determinarea pe baza unității, poate afecta, de asemenea, mânerul conducătorului auto, precum și pe artist.

Participarea la luarea deciziilor destul de clar face apel la nevoile de nivel superior - putere, competență, succes și auto-exprimare. Prin urmare, această abordare ar trebui să fie utilizate numai în acele cazuri în care aceste cerințe sunt factori de motivare activi, și cu condiția ca pot fi trăit polo că artistul va lucra la obiectivele pe care el sau ea va fi ales.

Să ne gândim mai detaliat potențiale condițiile de utilizare, precum și „pentru“ și „contra“ metoda de influență prin implicarea lucrătorilor în management, atunci când vorbim despre stilul de management adecvat.